W czym Pani pomóc?
Osobiście nie znoszę tego pytania. I mam ochotę wyjść ze sklepu, jak je słyszę. Wiem, jest ono standardem w większości sklepów znanych sieci. Wiem, że po sklepach krążą tajemniczy klienci i odejmują punkty za brak tego pytania. I pracownicy, którzy słabo wypadną, tracą premie.
Jednak można przywitać tego klienta inaczej. Ja poza ‘’ dzień dobry”. Pytam, jakiego wyrobu Pani szuka? Na jaką okazje potrzebuje Pani dodatku? Do jakiego stroju, stylizacji? Jaką biżuterię Pani lubi? Większość klientów to kobiety. Sprzedaję obecnie biżuterię. Jestem zwolenniczką otwartych pytań, dają większą szansę na dialog z klientem. Dialog pozwala na poznanie potrzeb i efektywne zamknięcie sprzedaży.
Na konferencji Toastmasters było szkolenie z zadawania pytań. Prowadzącym trener sprzedaży po psychologii.
https://www.facebook.com/events/2891526577739866/?active_tab=discussion
To szkolenie umocniło moje przekonanie do skuteczności pytań otwartych. Nawet w zwykłej, niekoniecznie sprzedażowej rozmowie otwarte pytania rozwijają dialog. A odpowiedzi dają dużą dawkę informacji. Pytania otwarte. Jak? Dlaczego? W jaki sposób? Z jakiego powodu? Jak myślisz? Pytania, na które odpowiadamy szerzej, w kilku zdaniach. Odpowiedź to coś więcej, niż tak, nie, nie wiem.
Podczas warsztatu ćwiczyliśmy to na sobie. Prowadzący poprosił nas o rozmowę na temat wakacji. Rozmawialiśmy tylko otwartymi pytaniami.
Wracamy do klienta, jak uzyskamy odpowiedzi na zadawane pytania. Możemy dobrać rodzaj, kolor, rozmiar wyrobu. Rozmiar to kluczowe kryterium w doborze pierścionka. Rodzaj kamienia, złoto srebro, stal, pozłacane srebro. Znając wymagania klientki, zaczynam poszukiwania na wyspie skarbów. Na stoisku, na którym pracuję. W większości przypadków metodą prób i błędów oraz z pomocą języka korzyści.
Język korzyści polega na przedstawianiu pozytywnych cech produktu, w taki sposób, zobrazować klientowi, jak skorzysta na zakupie. Kamień jest szary, szarość jest elegancka, pasuje do każdej stylizacji. Cecha- zaleta-korzyść.
Chociaż zdarza się, że klient odpowiada, nie dziękuję, na dzień dobry lub jedno otwartych pytań. Jednak zainteresowany klient, lubi być obiektem zainteresowania sprzedawcy. I oprowadzony po wyspie skarbów przez przewodnika. Profesjonalny przewodnik powinien znać drogę do poszukiwanego skarbu i zalety asortymentu na swojej wyspie. A jak czegoś nie wiesz, nie zmyślaj. Przyznaj, że nie wiesz i się dowiesz. O tym szerzej o tym kolejnych wpisach.
Konkludując kwestie pytań. Powtarzam, nie znoszę, jak pytają. Czy mogę pomóc? W czym mogę pomóc? Chociaż czasem się na łapie na stosowaniu tego. Najbardziej efektywne są pytania otwarte. Łatwiej nawiązać rozmowę i poznać oczekiwania i cel zakupu. Otwarta rozmowa jest zawsze ciekawsza, pozwala podążyć tokiem myślenia osoby. To lubię w tej pracy, poznaje ludzi i ich oczekiwania i perspektywę. Mogę spojrzeć na kawałek świata, oczami innej osoby.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz